Aprire la partita IVA per fare il procacciatore d’affari o il concessionario: cosa sapere prima di firmare?

Prima di aprire la partita IVA devi capire quale contratto ti propongono, perché procacciatore, agente e concessionario hanno contributi e rischi diversi. Poi devi fare i conti, perché con provvigioni basse il contributo INPS minimo si prende quasi tutto.

Agente, procacciatore o concessionario

L’agente, secondo l’art. 1742 del codice civile, assume stabilmente l’incarico di promuovere contratti per conto di un’azienda in una zona determinata. Per l’agente sono dovuti anche i contributi all’Enasarco, la cassa degli agenti di commercio.

Il procacciatore d’affari non ha una disciplina nel codice. La Cassazione, con la sentenza n. 2828 del 12 febbraio 2016, ha ribadito che il procacciatore ha il potere ma non l’obbligo di promuovere affari e che al suo incarico manca la stabilità. Se il rapporto è davvero di procacciamento, quindi, le regole e i contributi degli agenti non si applicano.

Il nome scritto sul contratto conta poco. Obiettivi minimi, zona assegnata, esclusiva e fatture regolari ogni mese o trimestre avvicinano il rapporto all’agenzia. Con l’ordinanza n. 1102 del 14 gennaio 2022 la Cassazione ha lasciato ferma la qualifica di agente decisa dai giudici di merito sulla base di fatture trimestrali per una serie indeterminata di affari, con i relativi contributi Enasarco. Altre pronunce l’hanno esclusa con provvigioni discontinue e senza obbligo di promuovere affari.

Il concessionario di vendita fa un altro mestiere. Compra dall’azienda e rivende a nome proprio, con il proprio margine e il proprio rischio. Controlla se devi comprare scorte minime, pagare una somma d’ingresso o garantire volumi di acquisto.

Occasionale o abituale

Se segnali un cliente ogni tanto, senza organizzazione, puoi restare un procacciatore occasionale senza partita IVA e indicare i compensi nella dichiarazione dei redditi. Se l’attività è ripetuta e organizzata, la partita IVA serve. Conta l’abitualità, non l’importo incassato.

Con la partita IVA da procacciatore abituale verifica prima di aprire l’iscrizione alla gestione commercianti dell’INPS. I conti di questo articolo partono da questa ipotesi. Il codice ATECO va individuato in base all’attività realmente svolta: da questa classificazione dipende anche il coefficiente di redditività del forfettario.

Il regime forfettario

Puoi entrare nel forfettario se nell’anno precedente non hai superato 85.000 euro di ricavi. Se nell’anno superi 100.000 euro esci subito. Due cause di esclusione ti riguardano da vicino. La prima è lavorare in prevalenza per il datore di lavoro che hai avuto nei due anni precedenti. La seconda è avere avuto nell’anno precedente redditi di lavoro dipendente o di pensione sopra il limite di legge. La legge di bilancio 2026 ha portato questo limite a 35.000 euro per il 2026. Senza una nuova proroga, il limite torna a 30.000 euro. Il limite non conta se il rapporto di lavoro è cessato.

Il reddito è il 62 per cento delle provvigioni incassate, se il codice ATECO è tra quelli degli intermediari del commercio. Se procuri contratti di servizi, controlla il codice, perché un codice diverso porta un coefficiente diverso. Dal reddito togli i contributi INPS versati e applichi l’imposta sostitutiva del 15 per cento. L’imposta scende al 5 per cento per i primi cinque anni se nei tre anni precedenti non hai svolto attività d’impresa, artistica o professionale e la nuova attività non prosegue un lavoro che facevi prima. Sulle provvigioni non subisci la ritenuta d’acconto.

I conti su un esempio

L’esempio è inventato. Provvigioni incassate 25.000 euro in un anno intero, contributi versati nello stesso anno, valori INPS 2026. Il reddito forfettario è 15.500 euro, sotto il minimale INPS di 18.808 euro, quindi paghi il contributo minimo dei commercianti, 4.611,64 euro. L’imponibile scende a 10.888,36 euro. Con il 5 per cento l’imposta è 544,42 euro e ti restano 19.843,94 euro. Con il 15 per cento l’imposta è 1.633,25 euro e ti restano 18.755,11 euro.

Chi è nel forfettario può chiedere all’INPS la riduzione del 35 per cento dei contributi. Nell’esempio i contributi scendono a circa 3.000 euro e il netto con il 5 per cento sale a circa 21.375 euro. Con la riduzione si versano meno contributi e la pensione futura ne risente: l’effetto concreto va verificato sulla tua posizione INPS. La domanda va presentata all’INPS. Chi è già in attività la presenta entro il 28 febbraio dell’anno. Chi inizia l’attività la presenta subito dopo l’iscrizione.

Ora il caso in cui non conviene. Con 6.000 euro di provvigioni il contributo minimo resta 4.611,64 euro e ti lascia meno di 1.400 euro per un anno di lavoro, prima delle spese per auto e telefono, che nel forfettario non si deducono. Se la proposta non ti dà un volume di affari credibile, una collaborazione occasionale, finché resta davvero tale, costa meno.

Le clausole da leggere

Le penali per obiettivi mancati o per recesso anticipato devono essere scritte in euro. Gli storni provvigionali pesano nell’energia e nella vendita porta a porta. Se il cliente recede o non paga entro un certo periodo, la provvigione incassata ti viene tolta da quelle successive. Controlla per quanti mesi vale lo storno e se puoi vedere l’elenco dei contratti su cui vieni pagato. Se il rapporto è stabile e prevede obblighi di promozione, verifica se si tratta in realtà di agenzia, qualunque sia il nome scelto dalle parti.

Puoi aprire la partita IVA e leggere un contratto semplice da solo. Un professionista serve quando il contratto ha esclusiva, penali o storni lunghi, o quando non sai se il forfettario ti spetta.

Come possiamo aiutarti

Leggiamo il contratto prima della firma e ti diciamo se è un procacciamento, un’agenzia o una concessione. Facciamo i conti sulle provvigioni che ti aspetti, contributi compresi, e se conviene apriamo la partita IVA nel regime corretto.

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